Книга Убеждение  - Патрик Кинг

Можно выделить четыре основных стиля общения:

• аналитический;

• интуитивный;

• личностный;

• функциональный.

Одно из основных философских отличий каждого стиля – насколько человек опирается на эмоции и насколько на фактические данные.

Если всё общение человека строится на данных и анализе, он может сказать: «Хороший был год; у нас 10 %-ный рост продаж». Тот, кто предпочитает выстраивать эмоциональные связи при общении с окружающими, скажет: «Я доволен нашими результатами; кажется, у нас замечательный год».

Постарайтесь найти стиль, более всего подходящий вам, а затем взгляните на людей, которых хотите убедить, и подумайте, какой стиль подходит именно им. Вы найдете точки пересечения, которые нужно использовать, чтобы максимально эффективно сформулировать свои аргументы.

Аналитическое общение

Если вы аналитик, вам нравятся точные данные и цифры. Вы с подозрением относитесь к людям, которые не владеют фактами. Вам, как правило, нравится конкретный и тщательно обдуманный язык, а не абстрактный или «гибкий». К примеру, если кто-то скажет вам: «У нас хорошие результаты по продажам», – вы расстроитесь, потому что с такой формулировкой невозможно работать. Придется гадать, что же значат «хорошие результаты». Продажи повысились на 5,2 % или на 22 %? Вам нужна конкретная цифра.

Люди с аналитическим стилем общения недолюбливают тех, кто общается сердцем. Им не нравятся эмоциональные разговоры. Преимущество аналитического стиля – способность логически и объективно взглянуть на вопрос. Вы фильтруете информацию в голове, а не в сердце. Однако, согласно исследованиям, большинство потребителей принимают решение о покупке на эмоциональном уровне. Но когда их просят объяснить решение, они придумывают якобы логическое и аналитическое объяснение.

Каковы недостатки аналитического стиля общения? Во-первых, люди могут подумать, что вы бесчувственны и безразличны. Общаясь с эмоциональными людьми, сердечными и разговорчивыми, вы будете выглядеть ворчливым и некоммуникабельным. Вы превратитесь в зануду, потому что станете задавать вопросы, которые нарушат их сентиментальные излияния.

Кроме того, вы легко раздражаетесь и напрягаетесь, если люди используют слишком абстрактный язык. Вы склонны смотреть на мир бесстрастно и опираться на цифры. Это оказывает крайне негативное влияние, когда возникает деликатная ситуация, требующая дипломатических талантов.

К примеру, если вы – член рабочей группы, то наживете немало врагов в период продвижений, потому что окружающие могут подумать, что вы постоянно их критикуете. Особенно если в вашей рабочей группе есть лидер, оказывающий эмоциональное воздействие на команду. Он умеет мотивировать людей. Однако если вы постоянно скармливаете им факты и требуете от них логических объяснений, вы оказываете разрушительное влияние. Такое впечатление, будто вы точите на кого-то зуб.

Разговаривайте с этими людьми в том стиле, который им близок и понятен. Вы не обязаны отказываться от своего аналитического стиля. Но нужно учитывать эмоции, связанные с конкретной ситуацией, и незаметно добавить факты и логику так, чтобы эмоциональная аудитория, с которой вы общаетесь, услышала и поняла их.

Интуитивное общение

Интуитивный стиль присущ тем, кто смотрит на общую картину. Конкретные детали их мало заботят. Они не любят копаться в цифрах, подробностях и статистике. Кроме того, они сразу переходят к сути дела. Им не нравится проходить весь логический процесс мышления, чтобы получить представление о различных деталях, которые и дают определенный результат. На это им не хватает терпения.

Им нужно почувствовать реальную проблему. И почувствовать, как ваши слова вписываются в общую картину. К примеру, некоторые люди (с функциональным стилем общения) объясняют что-то через пошаговый процесс. Они начинают с точки А, затем идут к точке Б, затем В, Г, Д и так далее. Если вы человек интуитивный, такое объяснение покажется вам скучным до слез. И, возможно, даже захочется спастись бегством через ближайшее окно. Вам не терпится сказать: «Понятно, понятно, какой же вывод вы сделали? В чем мораль сей истории?»

Один из неоспоримых плюсов интуитивного общения заключается в том, что вы общаетесь быстро и по делу. Вы человек действия. Вы спешите ухватить быка за рога. К тому же вы прекрасно воспринимаете масштабные идеи и мыслите нестандартно. Вам нравится бросать вызов общепринятым принципам, опровергать мифы и традиционные убеждения.

Людям с интуитивным стилем общения не хватает терпения, когда они попадают в ситуацию, требующую внимания к деталям. Поэтому они рискуют упустить важную информацию и, следовательно, принять неверное решение. Как правило, интуитивным людям сложнее всего общаться с теми, кто предпочитает функциональный стиль. Это как говорить по-испански с тем, кто говорит по-японски. Очень сложно. Интуитивным людям тяжело достичь взаимопонимания с теми, кто делает акцент на процессе, методичности, пошаговой работе и деталях.

Определите стиль общения собеседника и терпеливо объясните ему вашу мысль, и в то же время напомните ему общую картину. Это ускорит общение или, по крайней мере, позволит резюмировать часть информации, так что скучно вам не будет.

Функциональное общение

Вам нравятся процесс, детали и соблюдение сроков. Вы внимательны к мельчайшим подробностям. Вам также нравится передавать информацию поэтапно. Ничто не пугает вас так, как риск упустить деталь. Вы считаете, что если не хватает конкретного элемента, то решение окажется неверным. Вас это очень пугает.

Если вы мыслите функционально, то ваше преимущество – внимание к нужным деталям. Как правило, хорошо информированные решения имеют больше шансов на успех. Поскольку вы досконально прорабатываете детали, всё на месте, ничего не упущено. Когда вы в группе, на работе или в политической ситуации, люди часто обращаются к вам как к человеку, который способен грамотно реализовать программу. Почему? Они доверяют вашему вдумчивому отношению к процессу и деталям. Они знают, что вы не станете срезать углы и искать простые пути.

Еще одно преимущество функционального общения – вы можете принести значительную пользу своей группе, сыграв роль «адвоката дьявола». Вы ведь владеете всеми деталями. Следовательно, знаете все потенциальные слабые места. И можете обговорить разные сценарии и заставить команду думать, чтобы подчеркнуть преимущества и исправить несовершенства проекта.

Серьезный недостаток такого стиля общения в том, что вы кажетесь скучным и медлительным. Понимаете, большинство людей не располагают свободным временем. В наши дни, в наш век Интернета и скоростного общения, у людей развилась функциональная версия СДВГ. Мы хотим получать факты в коротком, резюмированном виде. Нам не нравится, когда всё разжевывают. Насколько возможно, мы предпочитаем готовые решения – не задумываясь, хорошо это или плохо.